Cuando se vende una propiedad de lujo, las normas habituales sobre cómo comercializar una casa tienden a desaparecer.
Para empezar, no todos los vendedores quieren que todo el mundo sepa que su casa se va a poner a la venta, por lo que es posible que no tenga la opción de anunciarla en un portal inmobiliario o incluso incluirla en el servicio de listado múltiple (MLS). Y dependiendo de si el vendedor (o la casa) es o no digno de mención a nivel local o nacional, también podría haber bastantes "compradores interesados" que no tienen los medios para comprar una casa pero que aun así quieren entrar y echar un vistazo.
Pero eso no significa que comercializar una casa de lujo sea imposible, ¡ni mucho menos! Hay tácticas y estrategias específicas que no tendrían sentido para otro tipo de propiedad pero que son perfectas para las casas de lujo, y puede utilizar algunas o todas ellas para asegurarse un comprador cualificado sin comprometer la privacidad.
Manténgala en su bolsillo
Cuando una casa está en venta pero no aparece en el servicio de listado múltiple (MLS), se conoce como "listado de bolsillo". Hay muchas razones por las que un vendedor puede querer aprovechar un listado de bolsillo en lugar de utilizar el alcance y la red del MLS, y la privacidad suele encabezar la lista.
- Si la dirección o la persona que vive en ella es relativamente conocida, probablemente no pasará mucho tiempo antes de que los medios de comunicación o algún aficionado se hagan eco de la casa en venta y la conviertan en noticia.Esa puede ser una táctica que le beneficie, por supuesto, pero quizá le convenga guardar el paso de incluirla en la MLS hasta después de haber utilizado la red local de lujo para comprar la casa (y no haber recibido ninguna oferta viable).
- La comunidad local puede ser su mejor baza en el proceso de venta de una vivienda. Si comunica a sus amigos, colegas y miembros de cualquier club u organización a la que asista habitualmente que va a poner su casa en venta, aumentará la probabilidad de que encuentre un comprador cualificado, y sus conocidos podrán informar a cualquier persona que conozcan de que su casa está en venta. Puede que no esté diciendo a todos los compradores del mercado que pone una casa a la venta, pero sin duda llegará a una gran parte de personas que están cualificadas económicamente para asumir esa inversión... y posiblemente interesadas en comprarla.
Si cree que podría ampliar esa red, organice una fiesta. No hay mejor manera de mostrar su casa que cuando está llena de admiradores.
El mundo del lujo es un escenario
Incluso la casa de lujo mejor cuidada parece más habitada que lista para una revista la mayoría de las veces, así que antes de exponer la suya, es inteligente ocuparse de cualquier problema estético que pueda haber quedado y, posiblemente, incluso considerar la posibilidad de mudarse con sus cosas a otro lugar para que pueda ser puesta en escena y presentada en su mejor momento.
Puede que en su opinión sea una idea exagerada, pero hay muchas cosas que puede hacer para que su casa brille sin tener que mudarse y dejarlo en manos de profesionales. Empiece por el aspecto básico
- ¿Su césped está cuidado y mantenido, y su jardinería pulida?
- ¿Necesita más gravilla o flores?
- ¿Tienen los árboles, los arbustos y la hierba un aspecto saludable?
En el interior, haz una limpieza a fondo. Limpia las alfombras con vapor y pule los suelos de madera. A continuación, observa el equilibrio de los muebles de la habitación: ¿están colocados para que el lugar luzca en todo su esplendor o para comodidad de las personas? Puede que quieras quitar uno o dos muebles de cada habitación para que haya espacio suficiente alrededor de cada objeto. Permita una circulación fluida e ininterrumpida por cada habitación. Algunos expertos recomiendan dejar espacio (incluso entre los muebles y las paredes) alrededor de cada mueble.
Examine también su decoración con ojo crítico. Puede que no baste con retirar esas fotos familiares de las habitaciones de invitados; también puede que quiera pensárselo dos veces antes de exhibir obras de arte o decoraciones adaptadas a gustos específicos. La idea es invitar a los visitantes a imaginarse viviendo en la casa, y puede que algunas personas no sean capaces de hacerlo con ciertas imágenes, así que si sus propias preferencias tienden a lo arriesgado o exótico, piense en moderarse un poco mientras se prepara para vender.
Construya su banco de activos (visuales)
Si su casa no se vende como anuncio de bolsillo y decide ponerla en la MLS, necesitará algunas imágenes de alta calidad que le ayuden a atraer a un comprador cualificado hasta su puerta.
Las personas que pueden permitirse comprar su casa no querrán perder el tiempo visitando una propiedad que no cumple con los estándares que ellos mismos han establecido, y en esta era de oportunidades digitales, es un gran error ignorar las imágenes cuando se trata de vender una propiedad de lujo.
Tampoco basta con "sólo" tener fotos. Usted quiere la iluminación, la puesta en escena y el acabado que viene con un fotógrafo profesional y todas las cámaras de acompañamiento, luces y otras herramientas. Y si realmente quiere causar sensación, tendrá que ir un paso más allá y pensar en crear un vídeo que realmente muestre lo que hace brillar a su propiedad.
Cuente una historia sobre las características especiales
Una casa de lujo no sería una casa de lujo si no cautivara a la gente de alguna manera. Ya se trate de un arquitecto de renombre, de acabados dignos de la realeza o de unas vistas que dejan sin aliento, tiene que saber qué hace que su casa sea digna de la etiqueta "de lujo" y cómo puede transmitir su atractivo a personas que nunca la han visto.
Elija la cosa o el par de cosas que siempre suscitan un comentario de la gente que visita su casa.
Probablemente las conozca si se pone a pensar en ellas: la bonita zona ajardinada de la piscina, tal vez, o la cocina equipada industrialmente, o los establos para caballos, o las vistas desde el dormitorio principal. Entonces asegúrese de que esas características son el eje central de la comercialización de su propiedad. Ayude a los compradores potenciales a sentir lo que se siente al despertarse y mirar por esas ventanas, o al darse un chapuzón en esa piscina al anochecer. El lujo es una sensación, y si puede despertar esa sensación en las personas que buscan un lugar para vivir, estará trabajando para conseguir una venta en un abrir y cerrar de ojos.
Precios e incentivos
Puede resultar difícil fijar el precio de venta de una casa de lujo porque suelen ser mucho más escasas que las de nivel básico o medio y, por lo tanto, no cambian de manos con tanta frecuencia. Esto dificulta la comparación de ventas cuando se pregunta cuánto podría valer su casa en este mercado.
Hablar con un profesional inmobiliario especializado en ventas de lujo es esencial a la hora de fijar el precio adecuado para su vivienda.
Si le pone un precio excesivo, permanecerá en el mercado mucho más tiempo del debido mientras usted se plantea reducir el precio o retirarla del mercado, algo angustioso para cualquier vendedor. Y también es malo ponerle un precio tan bajo que se deje dinero sobre la mesa cuando llegue el momento de retirarse.
No utilice la palabra con "l"
La mayoría de los compradores que buscan una casa de lujo no buscan en Google "casas de lujo en venta en mi zona". Buscan pistas que indiquen que una propiedad es de gama alta sin decirlo directamente: "comunidad cerrada", "finca", "extravagante", "opulenta" o "grandiosa", por ejemplo. También pueden buscar pistas en un anuncio, como si se trata de una propiedad frente al mar o el precio por pie cuadrado.
Un profesional inmobiliario puede guiarle a través de los diferentes indicios y pistas que los compradores cualificados de su zona van a utilizar y ayudarle a asegurarse de que sus materiales de marketing y su anuncio están salpicados de ellos.